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晏錫平：我是2006年底調(diào)任公司總經(jīng)理的，接手工作后開展了幾個月的工作調(diào)研，在對保安工作了解熟悉的過程中，我深刻地感受到保安服務(wù)費的定價和收取嚴重制約著保安業(yè)的健康、長遠發(fā)展。為解決好這方面的問題，這些年來我們突出抓了六個方面的工作。

一是抓隊伍建設(shè)，提升服務(wù)質(zhì)量。公司采取骨干集中學習培訓、保安員崗前培訓、崗位練兵、督導檢查、考核評比等多種形式，轉(zhuǎn)變中基層管理人員的思想觀念，提高保安員的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能，增強全員的質(zhì)量安全意識和工作自覺性、積很性，以優(yōu)質(zhì)、安全、高效、文明的服務(wù)贏得客戶的滿意，為保安服務(wù)合同的簽訂或續(xù)簽和服務(wù)費的提升夯實基礎(chǔ)。

二是抓宣傳，創(chuàng)品牌。公司2010年與岳陽電視臺聯(lián)合錄制了公司發(fā)展歷程宣傳片《盾旅》，并在電視臺連播數(shù)月。同年11月，公司成功舉辦宣傳貫徹《保安服務(wù)管理條例》暨訓練成果匯報演練活動。加強宣傳工作，提高了社會各界和廣大群眾對保安行業(yè)和保安工作的認知度，提高了公司的知名度。我公司在當?shù)啬酥寥⌒纬闪艘欢ǖ钠放苹A(chǔ)，市場核心競爭力凸現(xiàn)。

三是抓服務(wù)費增長。我公司把服務(wù)費的提升作為合同續(xù)簽工作的首要任務(wù)。公司利用法律政策環(huán)境變化的積很因素，爭取相關(guān)職能部門的支持，做好客戶的協(xié)調(diào)工作，使得保安服務(wù)費逐年有所提升，年平均增幅很過10%。現(xiàn)階段人防服務(wù)費比2006年底增長了1.5倍。

四是調(diào)整經(jīng)營策略。公司在人防經(jīng)營上確立了“棄低保中爭高”的經(jīng)營策略。對信譽不好、服務(wù)費偏低、發(fā)展前景不樂觀的客戶，公司主動放棄；對黨政機關(guān)、大型央企、治安重點保護單位等服務(wù)費適中的客戶予以鞏固；發(fā)展新客戶，服務(wù)費必須高于平均值5%以上方才承接。這些舉措逐步優(yōu)化了人防客戶群，既為服務(wù)費的穩(wěn)步提升奠定了一定的基礎(chǔ)，也避免了賴賬、呆賬等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

五是嚴格服務(wù)費收取程序和責任制。公司采取轉(zhuǎn)賬形式收取服務(wù)費，嚴禁收取現(xiàn)金，切斷了公司內(nèi)部人員截留、挪用服務(wù)費的途徑。公司在服務(wù)費的收取上明確了財務(wù)、市場部門和基層班隊長的責任，服務(wù)費未及時到賬的，相關(guān)責任人將受到相應(yīng)的處罰。由于措施得當，自2006年以來，服務(wù)費收取沒有出過問題。

六是加強與兄弟單位的信息交流，學習他們在這方面的經(jīng)驗。公司與本省地市級公司經(jīng)常保持聯(lián)系，互通有無，遇到值得借鑒學習的東西，即化為我用。這種信息互通的形式對押運服務(wù)費的定價帶來了一定的幫助。

張迎潮：我前邊講了，這些年之所以我公司業(yè)務(wù)在不斷發(fā)展，隊伍在不斷壯大，提出的一些價格對方能接受，很少出現(xiàn)服務(wù)費難收現(xiàn)象，關(guān)鍵的一點就是我們狠抓服務(wù)質(zhì)量，以質(zhì)量贏得了客戶的信賴、贏得了市場。在隊員入職前進行嚴格的審查，防止一些有劣跡的人混入保安隊伍，發(fā)生監(jiān)守自盜案件，損害公司的形象和聲譽。其次，在新員上崗前進行崗前培訓，練形象、練技能、講責任心、學法律。公司每年還集中開展兩次不少于10天的春秋大練兵，練兵結(jié)束，人人考核，考核不合格，回爐再練，直到合格為止。近5年來，公司人防派駐的崗點，年發(fā)生財物丟失、被盜案件的不很過1%，經(jīng)調(diào)查，客戶的滿意率始終保持在98%以上。保安員用他們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、強烈的責任心換來了相應(yīng)的服務(wù)費，公司也給予保安員相應(yīng)的回報。

除了狠抓服務(wù)質(zhì)量，我們還注重做好以下兩點：

一是在承接每個崗點前，總經(jīng)理先組織相關(guān)人員召開合同評審會。仔細核算每一項成本，在談時做到有理、有據(jù)，要價合理。剛開始，有的客戶一聽你給他開出的價，認為不可思議。當你把每項費用給他仔細一算，他才知道，原來除了給保安員支付工資還要給保安員交社保，過年過節(jié)按勞動法規(guī)定要發(fā)幾倍的工資，還有一定的管理費等，這些錢不是亂要的。

二是每個公司不論大小，都要有自己的律師，專兼職都可以。在簽每份合同前都要先由律師對合同審閱，做到措詞準確、邏輯嚴密，有法律依據(jù)，以便將來發(fā)生債務(wù)及其他糾紛時，律師能給我們提供幫助，法律能給我們以保護。

李純章：其實保安服務(wù)費的定價和收取在我公司剛剛成立時就一直困擾著我們，是一個很棘手的問題。經(jīng)過我公司歷屆領(lǐng)導人和中層管理者的不斷探討和研究，在保安服務(wù)費定價和收取上積累了一定的經(jīng)驗。

一是遵守相關(guān)法律法規(guī)，配合門的監(jiān)管。只有合法、合規(guī)的經(jīng)營，才能換來企業(yè)的長遠發(fā)展。因此，我們始終嚴格按照《保安服務(wù)管理條例》、《勞動合同法》、《社會保險法》等法律法規(guī)開展保安服務(wù)，杜絕出現(xiàn)惡意壓價等惡性競爭的現(xiàn)象。

二是利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市宣傳《社會保險法》，切斷惡性競爭源頭。每逢集市，我公司都指派保安員到場宣傳《社會保險法》，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)老百姓明白購買社會保險的重要性。

三是向客戶提供優(yōu)質(zhì)的保安服務(wù)。我公司一直認為只有優(yōu)質(zhì)的保安服務(wù)才能留住客戶，才能取得長遠的發(fā)展。在洽談保安服務(wù)合同時，我公司力爭在同等價位做到較好。比起本地其他保安公司，我公司較大的優(yōu)勢就是將“定制營銷”運用到了保安服務(wù)中，把以前的“我有什么”轉(zhuǎn)變?yōu)榱丝蛻?ldquo;需要什么”，較大限度地為客戶提供想要的服務(wù)。

四是不斷提高保安員的整體素質(zhì)。為了提高保安服務(wù)費，改善保安員待遇，自2009年至2012年，我公司與保安學校聯(lián)系，經(jīng)過培訓考試，每名保安員都是持證上崗，保證了保安員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。2008年10月，我公司組織保安員參加全國成人高考。截至2010年，公司保安員30%達到了大專水平，中層管理者100%達到了大專水平，保證了保安員的文化素質(zhì)。2012年，我公司聘請禮儀老師，歷時3個月，培訓保安服務(wù)禮儀，保證了保安員的禮儀素質(zhì)。至此，每家客戶單位都對我們的保安服務(wù)比較滿意，滿意度達到了97%。

五是不斷改善保安服務(wù)產(chǎn)品組合。為了做到讓客戶花較少的錢，得到較好的服務(wù)，我公司不斷改善產(chǎn)品組合，以此降低保安服務(wù)費在供求雙方利益上的矛盾。在原先僅僅提供人防服務(wù)的基礎(chǔ)上，于2007年開展犬防，2009年開展技防，并將三種防范形式有機結(jié)合，既降低了客戶的支出，也提高了公司的經(jīng)濟效益。例如，我公司為了緩解保安服務(wù)費收取難的問題，主動與客戶商談，將原先派駐48名保安員（月服務(wù)費為每人2000元，年服務(wù)費1152000元）的服務(wù)合同進行了更改，改為派駐保安員13人（月服務(wù)費為每人2400元，年服務(wù)費374400元）、紅外報警一套（含門磁16塊、紅外探頭5只、攝像頭2只、主機一臺，總計16000余元）、保安犬2只（月服務(wù)費為每只1100元，年服務(wù)費26400元），合計416800元。照此計算客戶單位共節(jié)省735200元，而我公司由于提高了保安服務(wù)費，又節(jié)省了人工成本，利潤比以前還要高70000元。

朱沈建：我們按照公司的愿景即，“創(chuàng)建中國現(xiàn)代安全服務(wù)管理品牌”，采取如下措施：

一是樹立“您的安全就是我們的生命、您的需要就是我們的服務(wù)”理念，堅持良好的服務(wù)意識、專業(yè)的保安技能、穩(wěn)定的保安隊伍，建立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品牌，在行業(yè)中樹立品牌效應(yīng)，提高議價能力。在供應(yīng)商選擇上，成熟的公司一般會綜合考量，價格是一項優(yōu)先考慮選擇標準，但是性價比比的不單單是價格，所以平時避開單純的價格比拼，一定要守住提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的價格底線，只要接下來的業(yè)務(wù)就要保持工作標準、樹立品牌形象。

二是與客戶保持有規(guī)律的溝通。定期到派駐點上做問卷調(diào)查了解客戶潛在需求，站在客戶的角度上考慮問題，對存在的問題做專業(yè)的安全評估，根據(jù)評估結(jié)果提出增加或者優(yōu)化方案，讓顧客感受到公司在業(yè)務(wù)上的專業(yè)和情感上的真誠，當顧客提出不合理的要求時及時分析并有理有據(jù)地回應(yīng)，讓大家保持友好合作、互惠雙贏的工作狀態(tài)。

三是尊重一線保安員。保安行業(yè)流失率非常高，在服務(wù)質(zhì)量上一直不太穩(wěn)定，為了解決這個問題，我們會定期組織研討會、生活會，了解派駐保安的滿意度，解決保安員在工作上、生活上的問題，保持活潑有度、嚴肅有禮的工作狀態(tài)。

四是通過幾年的努力，公司已經(jīng)獲得了《ISO90001：2008質(zhì)量管理體系認證證書》、《ISO14001環(huán)境管理體系認證證書》、《ISO1800》職業(yè)健康安全管理體系認證證書》等三個管理體系認證證書，在品牌推廣、議價方面提高了競爭力。